Une recommandation au bon prix dans un processus d’achat simple = une vente

On ne le dira jamais assez, le processus d’achat des générations X et Y est différent de celui-ci des babyboumeurs. Leurs valeurs sont différentes, leur manière d’acheter et d’évaluer le processus d’achat est différente.

Voici les trois principaux éléments sur lesquels ils sont très sensibles.

 

1) ils veulent prendre eux-mêmes les décisions d’achat

Fini le temps de la vente à « pression ». Plus vous insistez, plus vous risquez de les mécontenter. Aujourd’hui, il faut recommander plutôt que « vendre ». Rappelez-vous qu’avant de venir dans votre commerce horticole, ils ont vérifié les recommandations pour tel ou tel produit sur Internet. Si vous essayez de leur vendre un produit non recommandé (par exemple parce que votre marge est meilleure), pas certain que vous conclurez la vente. Pour les entreprises de services, il ne faut jamais oublier qu’ils préfèrent les coachs…

 

2) ils apprécient un processus d’achat simple

Un bon étiquetage qui rend le passage à la caisse simple est primordial. Si la personne a fait une commande par Internet, elle trouve la personne responsable rapidement qui sait où est sa commande et lui donne rapidement. Bien entendu, le processus de paiement en ligne est le plus simple (et le plus sécuritaire) possible.

 

3) ils estiment que les prix sont importants dans la décision d’achat

Ce n’est pas parce que c’est un nouveau « jardinier » qu’on peut lui « refiler » n’importe quel produit à n’importe quel prix. Il s’est renseigné sur le Web et connaît la fourchette de prix. Pour les entreprises de services, les conditions de paiement doivent faire partie de la discussion. Il faut aussi l’informer avant de commencer la réalisation des « extras ».

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